چگونه شما را به خواب می برند(بخش هفتم- پایانی)

شیوه ی دیگر برای قانع کردن خصوصا قانع نمودن مشتری تخفیف دادن یا حتی قول تخفیف دادن است ، در حالی که او هنوز مجال پیدا نکرده است با اولین پیشنهاد موافقت کند. این فن اصطلاحاً "همه اش همین نیست"نامیده می شود.

در این روش پیش از آنکه خریدار مجال حرف زدن یا حتی فکر کردن پیدا کند،توجه او را به "25درصدتخفیف" جلب می کند یا جنس خود را با یک " کادو " همراه می کند. در واقع ،فروشنده ای که از این فن کمک میگیرد ، هرگز نمی خواهد که جنس خود را به قیمت تمام شده بفروشد.

 چگونه شما را به خواب می برند(بخش ششم)

دیگری ،فن به تور انداختن یا دانه پاشیدن بر این اندیشه استوار است :بهترین شیوه ای که فروشنده می تواند به کار ببرد تا شما را برای خریدن محصول خود راضی کنند، این است که با شما حرف بزند. او می تواند حرفهای خود را با واکنشهای شما منطبق کند،با شما هماهنگ شود تا آنچه را که تردید ایجاد می کند از بین ببرد.اما ،هنوز لازم است که وارد مغازه شوید. برای آن که ماهی بالقوه "یعنی شما" به دام بیفتید ، باید طعمه ای نشان دهد و با آن آب دهان شما را راه بیندازند. این طعمه همان شانس یا فرصت باقی مانده است که در روز نامه آگهی شده یا در پشت ویترین است. آری همین یکی باقی مانده است . واین هم برای کسی است که زودتر از همه وارد مغازه شود. اول چراغ است و... بالاخره او موفق می شود جنس خود را به شما بفروشد.

در روش تور انداختن ، صراحت فروشنده در بیان کلمات، مشتری را بیشتر تحت فشار قرار می دهد تا بیشتر با فروشنده هماهنگ شود. مشتری خیال میکند که اگر پیشنهاد دوم را نیز نپذیرد ،احتمالاًمجبور خواهد شد باز هم جنس گرانتری بخرد.

 چگونه شما را به خواب می برند(بخش پنجم)

بعدی،روش یا فن هنجار تقابل می باشد. آیا اتفاق افتاده است که برایتان درب رستوران را باز کنند و به خاطر این خدمت از شما پول بخواهند؟ آیا تا به حال به سوالات "پرسشنامه ی شخصیتی" که در آن سعی کرده باشند شما را برای خریدن یک کتاب مذهبی قانع کنند،پاسخ داده اید؟ می توان با درخواست،تنها به علت احساس بدهکاری به درخواست کننده ،موافقت کرد. همه ما در طول اجتماعی شدن ،یاد گرفتیم که "با خدمت کردن به دیگران می توان موافقت آنها را جلب کرد"، زیرا ، در آنها این احساس به وجود آمده که باید مقابله بمثل کنند.

موسساتی که در بازاریابی تخصص دارند، این پدیده را خوب می شناسند. خیلی کم اتفاق می افتد که بشما تلفن بزنند و بگویند که فروشنده جارو برقی به خانه ی شما می آید ،و یک جاروی نفیس تقدیم می کند و مدت 5/1 ساعت پیش شما می ماند.بلکه به شما خبر می دهند  که برنه خوشبخت یک دست چاقو یا یک کادوی دیگر هستید و نماینده ی کمپانی خیلی خوشحال است که آن را در خانه ی شما تقدیم خواهد کرد. آنها می دانند که چون خودتان را به کمپانی و فروشنده بدهکار احساس خواهید کرد ،فرصت را از دست نخواهند داد ،دست کم از فروشنده خواهید خواست که یک جاروی برقی خوب به شما معرفی کند و بدین وسیله بدهی خود را پرداخت خواهید کرد .

چگونه شما را به خواب می برند(بخش چهارم)

از فنون دیگر،فن دبّه کردن به این صورت است که ابتدا شما را برای پذیرفتن یک انتظار قانع می کنند،اما،به محض قانع شدن، خبر می دهند که انتظار مورد نظر کافی نیست . به این ترتیب ،شما را وادار میکنند تا با درخواستی که کمی مهمتر از درخواست اول است موافقت کنید ، در خواستی که اگر مستقیماً آن را مطرح می کردند احتمالاً موافقت نمی کردید.

بعنوان مثال : فروشندگان اتومبیلها معمولا از این فن استفاده می کنند. بدین صورت که ابتدا توجه شما را روی توافقی که ظاهراً خیلی برایتان خوب است جلب می کنند ،آنگاه پس از مذاکره با صاحب فروشگاه ،اطلاع می دهند که او با این قیمت موافق نیست ، زیرا برای فروشگاه خیلی ضرر دارد. فروشنده ، که ظاهراًخیلی عصبی بنظر می رسد ،پیشنهاد می کند که اتومبیل را به قیمت کمی بالاتر بخرید، قیمتی که از اول گشایش فروشگاه به کسی داده نشده است.

چگونه شما را به خواب می برند(بخش دوم)

یکی از فنون : فن جا پا پیدا کردن یا روش گام به گام ، عبارت است از درخواستهایی که اهمیت آنها به تدریج افزایش می یابد ، به نحوی که تلاش پایانی خیلی کمتر از آنچه اگر همه ی درخواستها یکباره انجام می گرفت، به نظر می رسید.

چگونه شما را به خواب می برند(بخش اول)

می توان کسی را، تنها با عنوان کردن درخواست ،در جهت موافقت با آن هدایت کرد. البته می توان او را ،بدون آنکه خودش متوجه شود،به تدریج هدایت کرد تا با درخواستهای بیشتری موافقت کند، درخواستهایی که اگر همه ی آنها را یک مرتبه مطرح می کردید ،خنده دار به نظر می رسید یا اغراق آمیز جلوه می کرد .

 برای این کار فنون زیادی وجود دارد.

لطفاً برای در یافت ادامه مطالب با ما همراه باشید. متشکرم