بازدارنده ترین کلمه،ترس است.با آن مقابله کن

                                              با نشاط ترین کلمه ، کار است.به آن بپرداز

 روشن ترین کلمه ، امید است . به آن امیدوار باش

درس چهارم:دشمنت را بشناس و بدان که از چه ورزشی خوشش می آید.

ماندلا اوایل دهه 1960 آموختن زبان آفریفایی،زبان آفریقایی های هلندی تبار نزدیک به حاکمان سفید پوست،را آغاز کرد. رفقایش در"کنگره ی ملی آفریقا"مسخره اش می کردند اما ماندلا می خواست با جهانبینی آنها آشنا شود.او می دانست که بالاخره یک روز با آنها خواهد جنگید یا با آنها مذاکره خواهد کرد.سرنوشت ماندلا به آنها گره خورده بود. این استراتژی علاقمندانه ای بود:با سخن گفتن به زبان رقبا می توانی قدرت و ضعف ها و تاکتیک هایشان را بسیار بهتر درک کنی.به علاوه آنها نگاه متعادل تری نسبت به تو پیدا خواهند کرد. برای زندانیان عجیب بود که ماندلا حتی در باره راگبی،ورزش مورد علاقه ی نژادپرست ها ،اطلاعاتی عجیب دارد. ماندلا می توانست تیم ها و بازیکنان راگبی را به خوبی با هم مقایسه کند. ادامه دارد

گروه دوم:به کسانی کمک می کنیم که شبیه ما هستند.

به مثال خود در پیادرو خیابان برمی گردیم (مثال گروه اول ) و فرض می کنیم که لباسهایتان شبه لباسهای کسی باشد که برای تلفن کردن پول می خواهد. آیا در این حالت ،تمایل خواهید داشت بیشتر به مردی که شبیه شما لباس پوشیده است کمک کنید یا به زن جوان و زیبا ؟

احتمالاًبه مردی که مثل شما لباس پوشیده است. تشابه بین کمک کننده و کمک شونده،از نظر ظاهر فیزیکی،نگرشها،ریشه ی قومی و ... در رفتار موافق اجتماعی اثر تعیین کننده دارد.

این رویداد نباید تعجب آور باشد، زیرا در گروه اول اعلام کردیم :بیشتر به کسانی کمک می کنیم که ما را جذب میکنند،کسانی که به ما شباهت دارند، ما را به طرف خود جذب می کنند. بنابراین ،به افرادی که شبیه ماهستند کمک می کنیم. تحقیق ( امسویلر Emswiller و همکارانش 1971 ) این گفته را تائید می کند.

آنها از دستیاران خود می خواهند که در لباس هیپی و در لباس معمولی ،پیش دانشجویانی که لباس هیپی و لباس معمولی پوشیده اند بروند و پول خُرد بخواهند.نتایج به دست آمده همان طور بود که انتظار داشتند.هر دو گروه (با لباسهای هیپی و معمولی) بیشتر به کسانی کمک می کنند که لباس آنها را پوشیده بودند.

ادامه دارد.

ماندلا همیشه دوست داشت از دوران کودکی اش و بعد از ظهرهایی آرام حرف بزند که گله را می چراند. او یک بار گفت:"می دانی! باید همیشه از عقب رهبری کنی"بعد ابروهایش را بالا می برد و دقیق نگاهم می کرد تا مطمئن شود مقایسه اش را درک کرده ام.

ماندلا به شدت از جونگینتابا، رهبر قبیله ای که او را بزرگ کرد تاثیر گرفت. وقتی جونگینتابا با زیر دستی هایش جلسه می گذاشت همه،به همراه رئیس دایره ای تشکیل می داند و می نشستند تا حرف های تک تک حاضران تمام نشده بود او شروع به حرف زدن نمی کرد. از دید ماندلا،وظیفه یک رهبر نه دستور دادن به دیگران،که ایجاد توافق عمومی است ."هیچ وقت خیلی زود وارد یک بحث نشوید."

من گاهی اوقات در جلسات ماندلا و دیگر سران کشور که در آشپزخانه خانه اش انجام می شد شرکت می کردم. گاهی آنها سر ماندلا داد می کشیدند و از او می خواستند که سریع تر عمل کند و تندروتر باشد ،اما ماندلا  فقط گوش میداد. وقتی حرف دیگران تمام می شد،ماندلا با آرامش خلاصه نظرات  آنان را تکرار میکرد و نظر خودش را هم مي گفت . طوری بر خورد می کرد که انگار هنگام تصمیم گیری ایده حاضران در جلسه را در نظر داشته است. یک بار گفت :"مردم را طوری به کاری که علاقه داری ترغیب کن که فکر کنند خودشان این تصمیم را گرفته اند."

به چه کسی کمک میکنیم؟

به سه گروه:

گروه اول :به کسی کمک میکنیم که ما را جذب می کنند.

فرض کنید در پیاده رو خیابان هستید و فردی از شما پول خُرد می خواهد تا تلفن بزند. در کدام یک حالتهای زیر بیشتر تمایل خواهید داشت که کمک کنید؟

یک زن جوان و زیبا یا مردی خوش هیکل و شیک پوش؟

تحقیقات نشان می دهد که احتمالاً به شخصی کمک خواهید کرد که او را بیشتر جذاب خواهید یافت.

مثلا،در تحقیق(رادین Rodin 1975)،مردم به فردی که خال طبیعی بزرگی به صورت دارد،در مقایسه با فرد دیگری که آن خال را ندارد ،کمتر کمک می کنند.

تحقیقات دیگر نشان می دهد که مردان، به زنان جذاب بیشتر از زنان عادی کمک می کنند(وست West و دیگران،1975) .

بالاخره،مردم بیشتر تمایل دارند به مردان خوش لباس کمک کنند تا به مردان ژنده پوش ،همچنین بیشتر تمایل دارند صاحب کارتی را که در کیوسک تلفن بجا مانده است، در صورتی که صاحب عکس آن زیبا به نظر برسد،پیدا کنند(بنسون Benson و دیگران 1976).

ادامه دارد.

درس دوم:با دشمنت مذاکره کن ، اما در وقت مناسب.

ماندلا زیرک است. در سال 1985 او را از زندان خارج کردند تا پروستاتش را جراحی کنند.بعد از بازگشت ماندلا را از دوستانش جدا کردند،آن هم بعد از 21 سال.دوستانش به شدت به این امر اعتراض کردند،اما ماندلا به آنها پیغام رساند "یک دقیقه صبر کنید ! شاید بتوان نتیجه ی خوبی از این ماجرا گرفت"و نتیجه ی خوب این بود که ماندلا با رزیم آپارتاید وارد مذاکره شد.کنگره ملی آفریقا به شدت با این روند مبارزه ای مسلحانه کرده بود.اما ماندلا به این نتیجه رسیده بود که حالا بهترین وقت برای مذاکره است. ماندلا پس از آغاز مذاکرات به بند بازگشت اما خیلی ها فکر کردند او بازی را باخته و دوستانش را فروخته است. سیریل رامافوسا ،یکی از رهبران کنگره ی ملی ،به دیدار ماندلا رفت و گفت:"می دانی داری چه کار می کنی؟"رامافوسا بعدا به من گفت:ماندلا پیش تک تک همبندی ها می رفت و با آنها در مورد تصمیمش صحبت می کرد.ماندلا می دانست که نمی تواند حمایت آنها را از دست بدهد.از دید ماندلا،خودداری از مذاکره نه یک اصل که تاکتیکی مهم بود. برای ماندلا اصل همان نابودی آپارتاید بود.او بالاخره به آنچه می خواست رسید.

ادامه دارد

سازنده ترین کلمه ،گذشت است . آن را تمرین کن

                                       پر معنی ترین کلمه ، "ما " است . آن را بکار ببر

حتی رهبر افسانه ای سیاهان هم گاهی اوقات ماکیاولی را الگو قرار می دهد.

 نوشته ی : ریچارد استنگل  / ترجمه کاوه شجاعی 

درسال 1994،درجریان رقابت انتخابات ریاست جمهوری،قراربود ماندلا برای سخنرانی به منطقه ای برود که محل قتل عام تعدادی ازمردم توسط رژیم آپارتاید بود.ما با هواپیمای کوچک عازم منطقه شدیم.هنوز20دقیقه تا فرود فاصله نداشتیم که یکی از موتورهای هواپیما ازکارافتاد.همه به شدت ترسیده بودیم،اما فقط یک نگاه به ماندلا کافی بود که آرام شویم . او در صندلی اش آرام نشسته بود و جوری روزنامه می خواند که انگار بر صندلی راحتی اش درحیاط خانه تکیه داده است.فرودگاه برای فرود اضطراری ما آماده شد وبالاخره خلبان هواپیما را به سلامت فرود آورد.وقتی سواریکBMWضد گلوله شدیم تا به محل سخنرانی برویم،ماندلا به طرفم برگشت و گفت:"وای!چقدرترسیده بودم!"او درجریان دادگاهی هم که به حبس طولانی مدتش منجرشد ترسیده بود اما کسی این را نفهمید.او بعداً به من گفت:"معلوم است که ترسیدم.من نمی توانم وانمود کنم مردی قوی هستم،اما به عنوان یک رهبرنبایدبگذاری ترس هایت را مردم ببینند.باید به دیگران روحیه بدهی."زندانیانی که آن سال ها با ماندلا هم بند بودند می گویند او را می دیدند که مغرور و استوار در حیاط راه می رود و همین بود که به آنها توانایی تحمل می داد. ماندلا می دانست که الگوی دیگران است و همین باعث می شد بر ترس هایش غلبه کند. ادامه دارد

تعجب خالق از مخلوق خود:

من در عجبم که بندگانم تمامی کودکی خود را در آرزوی برزگ شدن به سر می برند و دوران پس از آن را در حسرت بازگشت به کودکی می گذرانند!

من در عجبم که بندگانم سلامتی خود را فدای مال اندوزی می کنند و سپس تمام دارائی خود را صرف بازیابی سلامتی خویش می نمایند !

من در عجبم که بندگانم بقدری نگران آینده اند که حال را فراموش می کنند در حالیکه نه حال را دارند و نه آینده را !

من در عجبم که بندگانم طوری زندگی می کنند که گویی هرگز نخواهند مرد در حالیکه چنان گورهایشان را گرد و غبار فراموشی در بر خواهد گرفت که گویی هرگز زنده نبوده اند !

کاروان ورزشي ایران به پرچمداري هما حسيني قهرمان قايقراني کشورمان وارد پکن شدند و از امروز كشورهاي حاضر در اين مصاف بزرگ ورزشي به طور رسمي جهت فتح مدال هاي رنگين آن تلاش مي كنند.

با آرزوی موفقیت برای تمامی ورزشکاران خصوصا ورزشکاران ایرانی

اثر بمباران کلامی: هرکه تندترحرف می زند، بهترحرف می زند.

آیا برایتان اتفاق افتاده است که بخواهند موافقت شما را ، به کمک کسی که انواع دلایل کم و بیش معتبر می آورد و به شیوه ی برق آسا حرف می زند ،جلب کنند؟

اگر پاسخ مثبت است، احتمالاً تنها به در خواست او متمرکز شده اید نه به دلیلی که ارائه داده ، زیرا خیلی تند تند حرف زده است.

اغلب می توان موافقت اشخاص را بمباران کردن آنها در زیر ضربه های کلامی ، به دست آورد (میلر و همکاران Miller،1976)

این کار،یکی از دستورالعملهایی است که فروشندگان سوپر مارکتها و فروشگاههای زنجیره ای دریافت می کنند:مخصوصاً نباید به مشتریان مجال حرف زدن بدهند.

زندگی کردن طبق عادت های دیگران عاقبت خوشی ندارد ،باید زندگی خودمان را بکنیم.

عظمت واقعی آن نیست که هرگز سقوط نکنیم ، بلکه آن است که هر بار سقوط کردیم ،دو باره برخیزیم

برگ در انتهای زوال می افتد و میوه در منتحای کمال ، بنگر تا چگونه می افتی ،چون برگی زرد یا سیبی سرخ.

چگونه شما را به خواب می برند(بخش هفتم- پایانی)

شیوه ی دیگر برای قانع کردن خصوصا قانع نمودن مشتری تخفیف دادن یا حتی قول تخفیف دادن است ، در حالی که او هنوز مجال پیدا نکرده است با اولین پیشنهاد موافقت کند. این فن اصطلاحاً "همه اش همین نیست"نامیده می شود.

در این روش پیش از آنکه خریدار مجال حرف زدن یا حتی فکر کردن پیدا کند،توجه او را به "25درصدتخفیف" جلب می کند یا جنس خود را با یک " کادو " همراه می کند. در واقع ،فروشنده ای که از این فن کمک میگیرد ، هرگز نمی خواهد که جنس خود را به قیمت تمام شده بفروشد.

 چگونه شما را به خواب می برند(بخش ششم)

دیگری ،فن به تور انداختن یا دانه پاشیدن بر این اندیشه استوار است :بهترین شیوه ای که فروشنده می تواند به کار ببرد تا شما را برای خریدن محصول خود راضی کنند، این است که با شما حرف بزند. او می تواند حرفهای خود را با واکنشهای شما منطبق کند،با شما هماهنگ شود تا آنچه را که تردید ایجاد می کند از بین ببرد.اما ،هنوز لازم است که وارد مغازه شوید. برای آن که ماهی بالقوه "یعنی شما" به دام بیفتید ، باید طعمه ای نشان دهد و با آن آب دهان شما را راه بیندازند. این طعمه همان شانس یا فرصت باقی مانده است که در روز نامه آگهی شده یا در پشت ویترین است. آری همین یکی باقی مانده است . واین هم برای کسی است که زودتر از همه وارد مغازه شود. اول چراغ است و... بالاخره او موفق می شود جنس خود را به شما بفروشد.

در روش تور انداختن ، صراحت فروشنده در بیان کلمات، مشتری را بیشتر تحت فشار قرار می دهد تا بیشتر با فروشنده هماهنگ شود. مشتری خیال میکند که اگر پیشنهاد دوم را نیز نپذیرد ،احتمالاًمجبور خواهد شد باز هم جنس گرانتری بخرد.

 چگونه شما را به خواب می برند(بخش پنجم)

بعدی،روش یا فن هنجار تقابل می باشد. آیا اتفاق افتاده است که برایتان درب رستوران را باز کنند و به خاطر این خدمت از شما پول بخواهند؟ آیا تا به حال به سوالات "پرسشنامه ی شخصیتی" که در آن سعی کرده باشند شما را برای خریدن یک کتاب مذهبی قانع کنند،پاسخ داده اید؟ می توان با درخواست،تنها به علت احساس بدهکاری به درخواست کننده ،موافقت کرد. همه ما در طول اجتماعی شدن ،یاد گرفتیم که "با خدمت کردن به دیگران می توان موافقت آنها را جلب کرد"، زیرا ، در آنها این احساس به وجود آمده که باید مقابله بمثل کنند.

موسساتی که در بازاریابی تخصص دارند، این پدیده را خوب می شناسند. خیلی کم اتفاق می افتد که بشما تلفن بزنند و بگویند که فروشنده جارو برقی به خانه ی شما می آید ،و یک جاروی نفیس تقدیم می کند و مدت 5/1 ساعت پیش شما می ماند.بلکه به شما خبر می دهند  که برنه خوشبخت یک دست چاقو یا یک کادوی دیگر هستید و نماینده ی کمپانی خیلی خوشحال است که آن را در خانه ی شما تقدیم خواهد کرد. آنها می دانند که چون خودتان را به کمپانی و فروشنده بدهکار احساس خواهید کرد ،فرصت را از دست نخواهند داد ،دست کم از فروشنده خواهید خواست که یک جاروی برقی خوب به شما معرفی کند و بدین وسیله بدهی خود را پرداخت خواهید کرد .

چگونه شما را به خواب می برند(بخش چهارم)

از فنون دیگر،فن دبّه کردن به این صورت است که ابتدا شما را برای پذیرفتن یک انتظار قانع می کنند،اما،به محض قانع شدن، خبر می دهند که انتظار مورد نظر کافی نیست . به این ترتیب ،شما را وادار میکنند تا با درخواستی که کمی مهمتر از درخواست اول است موافقت کنید ، در خواستی که اگر مستقیماً آن را مطرح می کردند احتمالاً موافقت نمی کردید.

بعنوان مثال : فروشندگان اتومبیلها معمولا از این فن استفاده می کنند. بدین صورت که ابتدا توجه شما را روی توافقی که ظاهراً خیلی برایتان خوب است جلب می کنند ،آنگاه پس از مذاکره با صاحب فروشگاه ،اطلاع می دهند که او با این قیمت موافق نیست ، زیرا برای فروشگاه خیلی ضرر دارد. فروشنده ، که ظاهراًخیلی عصبی بنظر می رسد ،پیشنهاد می کند که اتومبیل را به قیمت کمی بالاتر بخرید، قیمتی که از اول گشایش فروشگاه به کسی داده نشده است.

هر گاه حرفهای قشنگ و عمیق که برای دیگران مطرح می کنیم ضبط کنیم و خودمان نیز گوش کنیم ، از خود نصیحت شنیدن شیرین تر است.

به محض آرام شدن دریای افکار، کشتی های نجات می رسند.

لحظات را طی کردیم تا به خوشبختی برسیم اما وقتی رسیدیم فهمیدیم خوشبختی همان لحظات بود.